Esto es algo que digo muchas veces, pero las ventas han cambiado y lo que funcionó en 2002 para que muchos negocios pudieran vender, hoy en día ya no funciona.
La era digital en la que vivimos, las nuevas generación, han cambiado las técnicas de ventas tradicionales para que no sean suficientes. Para mantenerse competitivo y alcanzar a tu cliente potencial hoy en día, debes adaptarte e incorporar técnicas de ventas digitales en tu estrategia.
Por eso he creado este post para darte algunas técnicas que venta que puedes aplicar si ves que tus números han dejado de crecer, o incluso peor, empiezan a descender.
Técnicas reales, no trucos de magia, palabras que venden y demás cosas que no te sirve nada más que para perder el tiempo.
Así vamos al grano, pero antes de nada, debes tener en cuenta esto.
4 cosas que han cambiado y que influyen en tus ventas
Voy rápido para que este artículo no se te haga largo.
El cliente está mucho más informado
Los clientes de hoy tienen acceso a una cantidad abrumadora de información.
Antes de tomar una decisión de compra, es común que investiguen, lean reseñas, comparen precios y busquen recomendaciones. Esta capacidad de investigación hace que el consumidor tenga más control sobre su proceso de compra y valore mucho la transparencia de la información que recibe.
Es decir, si mientes, tarde o temprano te van a pillar, porque tienen mucha información para poder hacerlo, así que hacían antes de ocultar información, ahora es algo que debes evitar porque si no tus clientes harán esto…
La comodidad de comprar desde tu casa
La posibilidad de comprar desde casa, a cualquier hora y desde cualquier dispositivo, hace que el comercio electrónico cada vez sea más importante y, por tanto, que debamos adaptarnos y aplicar las técnicas de ventas correctas en este mercado.
Las tiendas físicas ya no son el único punto de venta (casi son la excepción) casi todos los negocios ofrecen la posibilidad de compra por internet, con muchas opciones, descuentos (algo que te recomiendo que no hagas) y las posibilidades de personalizar la experiencia de compra según las preferencias.
Vamos, que lo de ir a la tienda cada vez es menos, por la comodidad de hacerlo sin moverte de casa y desde cualquier lugar, por eso trabajar la comunicación y las ventas dentro de tu estrategia de marketing, no es obligatorio, pero sin fundamental si quieres ganar dinero.
La importancia de no usar un único canal para vender
Los clientes interactúan con las marcas a través de múltiples canales: redes sociales, sitios web, aplicaciones móviles, tiendas físicas, entre otros. Esto significa que debes ofrecer una experiencia coherente y fluida en todos estos canales, garantizando que el cliente pueda continuar su proceso de compra sin interrupciones, independientemente del canal que elija.
Esto quiere decir que debes trabajar varios canales, que es muy diferente de tenerlo todos abiertos, pero no darles contenido ni actividad, así lo único que consigues es que los clientes que lleguen a ese canal que está desactualizado, cuya única publicación es de hace meses, piensen dos cosas.
- Que te va mal y no tienes productos o servicios suficientes para subir contenido.
- Que has cerrado. De ahí que dejes de trabajar las redes sociales, web, blog, etc.
Así que antes de aplicar tu estrategia de comunicación y ventas, piensa que canales vas a trabajar. Y NO, todos no es una respuesta porque la idea es trabajarlos de forma continua, no solo el primer mes y desesperarte al siguiente.
La idea es evitar esto:
La competencia es mucho mayor
Si bien la digitalización ha traído consigo muchas oportunidades, también presenta desafíos más complejos. Con una tienda física una de las mejores posibilidades es tener un local en la calle más transitada de la ciudad.
Con eso ganabas muchas más opciones que tu competencia que está en una zona más alejada del centro y con menos afluencia. Eso ahora desaparece, porque todo el mundo compite en la misma calle por la atención.
Uno de los pilares fundamentales de las ventas, generar atención en un mundo de redes sociales e internet donde los impactos se multiplican y donde no solo vale con estar, sino que debes trabajar con estrategias para poder conseguir más clientes y más ventas.
La competencia en línea es brutal, y las expectativas de los clientes son más altas que nunca. Como negocio, debes estar dispuesto a adaptarse rápidamente, innovar constantemente y poner al cliente en el centro de su estrategia para no quedarte atrás en cuestión de meses.
Si has leído por encima hasta aquí, o no has querido leer lo anterior, te lo dejo resumido.
Inmediatez: Los clientes esperan respuestas rápidas y soluciones instantáneas a sus problemas o consultas.
Cliente informado: El cliente no es como antes, tiene acceso a mucha información, muchas veces errónea, por eso es importante dejar clara tu comunicación y no ocultar nada en tu venta. Cuanto más natural y más real, mejor será la respuesta que recibas
La competencia es mucho mayor: Tienes más opciones de mercado, pero también mucha más competencia, por eso diferenciarse en tu comunicación es clave.
Personalización: La capacidad de ofrecer ofertas y contenidos adaptados a las necesidades y preferencias individuales del cliente.
Presencia multicanal: Los clientes interactúan con las marcas a través de múltiples canales, desde redes sociales hasta chatbots y aplicaciones móviles.
No olvides estas cosas antes de crear tu estrategia de comunicación y ventas.
Ahora al grano.
Técnicas de ventas efectivas para la era digital
Vas a leer nombres en inglés, porque es la moda, pero luego te lo voy a explicar de manera que entiendas todas estas estrategias de ventas modernas para que las puedas aplicar en tu negocio.
Vamos con la primera.
Social Selling
Esta es una de las más usadas, aunque el nombre no te suene, no es otra cosa que usar las redes sociales para encontrar, conectar e interactuar con clientes potenciales a los que luego poder venderles.
Una práctica muy común que tiene beneficios muy claros como estos:
- Relaciones más profundas: Al interactuar directamente con los clientes en plataformas sociales, puedes mejorar mucho la confianza de tu cliente, ya que tiene la sensación de “conocerte”, además ver tus trabajos y todo lo que propones de una manera directa.
- Segmentación precisa: Las redes sociales ofrecen herramientas avanzadas de segmentación que te permiten dirigirte a tu público ideal.
- Feedback en tiempo real: Puedes obtener comentarios y reacciones instantáneas sobre tus productos o servicios.
¿Cómo lo debes implementar dentro de tu estrategia de ventas?
- Crea y optimiza perfiles profesionales en plataformas relevantes.
- Participa activamente en grupos y comunidades relacionadas con tu industria.
- Comparte contenido valioso y responde a comentarios y preguntas.
Inbound Marketing
Aquí entra lo del contenido de «valor» a través de blogs, ebooks o cualquier lead magnet que puedas preparar para guiarlos a lo largo del embudo de ventas.
Pero ojo con esto,
Dar contenido de valor no es regalar tu trabajo, hacer descuento de tus productos o servicios o regalar consultorías. Eso atrae clientes, pero quizás no el tipo de clientes que buscas, ya que normalmente, la gente no valora NADA lo que es GRATIS.
Por eso es importante dar contenido que ayude, que puedan aplicar, pero a modo de pinceladas, sin profundizar para generar esa curiosidad y necesidad de saber más.
Para que lo entiendas rápido, te pongo un ejemplo: No puedes dar un ebook donde des todas las claves para conseguir «X» objetivo, porque entonces nadie querrá comprar tus servicios.
Si vas al mercado y te ponen una prueba de queso, si te gusta, lo normal es que digas, «me llevo una cuña», pero si te dan el queso entero, no vas a comprar nada porque ya tienes lo que quieres.
¿Entiendes lo que quiero decir? Pues ten esto muy claro, porque es uno de los errores más comunes que veo en las estrategias de comunicación y ventas de muchos negocios.
Un error que acaba perjudicando mucho a tu negocio. Porque un negocio que tiene muchos “seguidores” y mucha comunidad, pero no le compran, es que tiene un error en su proceso de ventas, o en su comunicación.
Algo mucho más frecuente de lo que parece con el Inbound Marketing.
¿Cuáles son las ventajas del Inbound Marketing?
- Generación de leads de calidad: Al ofrecer contenido de valor, atraes a personas realmente interesadas en tu oferta.
- No requiere mucha inversión: Suele ser más económico que las estrategias de marketing tradicionales.
- Mejora la reputación de la marca: Al educar y ayudar a tu audiencia, te posicionas como una autoridad en tu campo.
Automatización de ventas
La definición esto:
Implementa herramientas y software que automatizan tareas repetitivas, permitiéndote centrarte en la construcción de relaciones y el cierre de ventas.
¿Es una buena estrategia? Si, siempre y cuando, personalices tus mensajes y le des un toque diferencial. En el mundo del marketing y las ventas la gente está cansada de recibir las mismas automatizaciones donde se ve claramente que no es algo personalizado, ni personal.
Y eso, lejos de ayudarte, perjudica tus ventas, ya que estás perdiendo la cercanía con tu cliente, la naturalidad y pasas a ser alguien más que busca ganar dinero sin prestar atención a los detalles.
¿Digo que está mal automatizar? No.
Digo que dentro de tu negocio hay cosas que puedes automatizar y otras no. Una de las que nunca debes automatizar es la venta, porque ahí es donde marca la diferencia, un negocio que gana dinero con el resto.
La venta debe ser natural, con tu personalidad y que apoye toda la comunicación previa que lleva al cliente hasta agendar una llamada, una reunión o lo que sea.
Ejemplo: No puedes trabajar tu comunicación hablando en un tono informal y cuando te llaman o agendan reunión, hablar al cliente de usted. Es fácil de entender, una buena venta debe ser coherente con lo que el cliente potencial ha visto hasta el último paso.
Si no muchas de las ventas se van a escapar, porque encontrarte una comunicación diferente en el último paso, genera desconfianza de todo el proceso y eso no es nada bueno en el momento del cierre.
En resumen…
¿Cuáles son las ventajas de las automatizaciones?
- Eficiencia: Reduce el tiempo dedicado a tareas manuales y repetitivas.
- Consistencia: Garantiza que cada prospecto reciba el mismo nivel de atención y seguimiento.
- Análisis: Las herramientas de automatización suelen ofrecer análisis y métricas que ayudan a mejorar la estrategia.
Video Marketing
El video es un formato que está en auge, es uno de los más consumidos actualmente y por eso, introducir esta estrategia de ventas dentro de tu negocio, te puede ayudar a llegar a más clientes.
El video marketing no solo es una herramienta para aumentar la visibilidad y el reconocimiento de la marca, sino que también puede ser una estrategia efectiva para impulsar las ventas y atraer nuevos clientes. Es esencial asegurarse de que el contenido en video sea de alta calidad, relevante para tu audiencia y esté bien promocionado.
No es hacer por hacer, no sirve ponerte delante de una cámara y decir lo primero que se te ocurra. Debes tener una estrategia de contenidos orientada a la venta.
Veo muchas estrategias de video marketing que tienen el mismo problema, solo buscan el entretenimiento de sus seguidores, pensando que eso les va a hacer comprar tarde o temprano, pero la realidad es que no.
Si quieres que tus potenciales clientes compren, debes empujarles a la venta. Y eso se hace creando una estrategia con contenidos de venta, donde vean el valor del servicio o producto y lo que les beneficia.
No solo es hablar de características, es hablar de lo que pueden llegar a conseguir con tu servicio o producto.
Y algo muy importante de esta estrategia de venta de video marketing, es no leer un guion. Quizás creas que es buena idea, pero la sensación de ver a alguien delante de la cámara leyendo, es muy mala para la venta.
Da la imagen de alguien que no conoce su propio productos o que no tiene los conocimientos para poder resolver dudas sin tener que consultar. Da la imagen de alguien con muy poca competencia en su trabajo.
¿Digo que hay que improvisar? Para nada.
Puedes tener una guía, unas indicaciones para saber qué puntos debes tocar, eso es algo que hacemos todos, te lo preparas previamente, lo revisas y lo supervisas, pero luego debes tener la soltura de saber encadenar las ideas de una manera natural.
Además si es un directo, debes tener en cuenta que puedes tener que parar a resolver dudas, preguntas en directo y demás que tengas que hilar con lo que estas o vas a contar, por lo que seguir un guion no te ayuda para nada.
Debes tener una guía, unos puntos muy claros que sepas que vas a tocar en ese video y una vez que los tengas dejarte llevar en el desarrollo de los mismos, no leer, sino contar tu experiencia, tu enfoque y tu manera de hacerlo sin tener que seguir al pie de la letra un guion que llevas memorizado.
Los clientes quieren una persona real, no un robot que se limita a leer y contestar solo las cosas que tiene programadas. Esto es algo que tengo muy analizado y que sé que perjudica mucho a conseguir ventas.
¿Cuáles son las ventajas del video marketing?
- Aumenta la visibilidad y el alcance: Los videos tienen potencial para ser compartidos, lo que puede aumentar la visibilidad de tu marca. Además, plataformas como YouTube son el segundo motor de búsqueda más grande después de Google.
- Mejora el engagement: El contenido en video es más atractivo y la gente lo recuerda con más facilidad que el texto o las imágenes estáticas. Esto puede llevar a una mayor interacción y retención del público.
- Facilita la comprensión: Los videos pueden explicar conceptos complejos de manera más clara y concisa. Esto es especialmente útil para demostraciones de productos, tutoriales o explicaciones de servicios.
- Aumenta la confianza: Ver a personas reales genera confianza y credibilidad en la marca.
- Optimiza la conversión: Los videos pueden influir en las decisiones de compra. Por ejemplo, un video demostrativo puede ser el empujón final que necesita un cliente potencial para hacer una compra.
- Mejora el SEO: Los videos pueden ayudar a mejorar el ranking de tu sitio web en los motores de búsqueda. Google valora el contenido diversificado, y un video puede aumentar el tiempo que los visitantes pasan en tu sitio, lo que es un indicador positivo para los motores de búsqueda.
Y esto es todo por hoy,
Con esto aprendes que estrategias de comunicación y ventas debes aplicar, en que fijarte y que errores no debes cometer.
Y si quieres conocer más cosas sobre marketing, redes sociales y estrategias, pero siempre orientadas a la venta, porque es algo fundamental para cualquier negocio, en mi lista hablo 3 veces por semana sobre como mejorar las ventas dentro de tu negocio.
Cuento mis errores, anécdotas, doy consejos y demás cosas para qué puedes mejorar con cada email que te llega, porque en cada uno tiene algo para poder aplicar.
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