Todos sabemos que en el mundo actual del marketing, de las ventas, de Internet, cada vez hay más competencia. Y cada día más dura y más preparada, por lo que atraer clientes se vuelve más complicado y es una de esas preguntas que todo el mundo se hace.
¿Cómo puedo atraer más clientes a mi negocio?
Pues esa es la pregunta que voy a responder en este post. No es una varita mágica que al leerlo ya te van a llover clientes, no existe nada que consiga eso.
Puedes leer mucho, coleccionar cursos y formaciones.
E intentar aprender de la forma que lo intenta este niño…
Pero sin la estrategia adecuada, sin hacer acciones diferentes que puedan atraer a tu cliente potencial y llamar su atención y sobre todo, sin aplicar nada de lo que aprendes. Y sin cambiar nada…
Conseguir más ventas de tus servicios o productos, se vuelve muy complicado.
Por eso, te doy algunas estrategias para que empieces a trabajar para conseguir más ventas. Vamos con la primera:
1. Prospección de clientes
No esperes a que los clientes vengan a ti.
Busca activamente a tu público objetivo en redes profesionales como LinkedIn. Un mensaje personalizado puede abrir muchas puertas. Hasta aquí es lo que te dicen todos, ahora vamos a profundizar un poco más en esto de prospectar, porque veo que muchas personas, por mensaje que me llegan a mi propia cuenta de LinkedIn, confundir prospectar con hacer Spammear.
Esto es lo que debes hacer antes de ponerte a escribir cualquier mensaje para prospectar. Porque todo debe formar parte de una estrategia, no es mandar la mayor cantidad de mensajes «copia y pega» al día.
Estos son los errores que debes evitar al prospectar.
Falta de investigación previa
No puedes escribirle a alguien, como me han llegado mensajes a mí, diciendo; «Hola, creo que mi servicio te puede interesar mucho para mejorar tu negocio, te cuento:…»
Y la siguiente frase que leo es para hablarme de impresoras.
¿Ves el error? No ha investigado, no sabe a qué me dedico, ni se ha molestado en mirar 2 minutos mi perfil para poder adaptar el mensaje, o en este caso, saber que no soy para nada, el público que está buscando.
Eso se hace cuando no miras, solo copias y pegas al máximo número de personas el mismo mensaje. Y esto, lejos de ayudarte, te perjudica mucho como marca, porque denota falta de profesionalidad y algo más importante, DESESPERACIÓN.
Mensajes genéricos: Enviar mensajes en masa, sin personalización, es otro de los fallos más comunes. No digo que personalices cada detalle al máximo, pero sí debes tener al menos, como mínimo, un mensaje para cada sector.
Aunque yo te recomiendo que sean para cada persona, con un detalle que marque la diferencia y el que la recibe, sepa que esa propuesta no puede ser para nadie más. Algo que te enseño a hacer aquí.
Algunos consejos rápidos para aplicar:
- Mira sus últimos post de LinkedIn y empieza ese mensaje con algo relacionado, al menos entenderá que le sigues y que estás pendiente de sus publicaciones.
- Entra en él sobre mí de su web, es una página donde las personas cuentan algunas de las cosas que más o menos les gustan.
- Mira alguna publicación de redes sociales e intenta captar algo que le guste o que le guste nada para entrar con eso.
Estas maneras son sencillas y te pueden ayudar mucho a diferenciarte y enviar esos mensajes predefinidos que todos estamos hartos de recibir.
Pero si tienes tiempo, si quieres que de verdad lean lo que escribes, personaliza el mensaje y busca un buen gancho para empezar.
Falta de seguimiento.
Una vez que se ha hecho el primer contacto, es crucial hacer seguimientos. Muchas personas fallan en este punto, olvidando que a veces se requieren múltiples interacciones para cerrar una venta.
Pensar que si no te han contestado es que no, es asumir la derrota antes de que llegue.
Hay mil razones, quizás ese mensaje pasa desapercibido, así que puedes volver a intentarlo con un recordatorio.
Pero no envíes otro mensaje igual. Intenta encontrar la manera natural de hacer ese recordatorio. Te dejo algunos enfoques para que puedas adaptarlos
Empieza con una broma, eso hace que no se vea cómo algo para “presionar” sino como algo natural, piensa algo que no sea muy forzado, algo fácil.
Te dejo una idea, si el tono de tu marca te permite hacerlo, porque debes tener en cuenta que todos los mensajes que salen de tu negocio o marca, deben estar adaptados a tu estrategia de comunicación.
Pero para que veas más claro a que me refiero, te dejo un ejemplo:
«Parece que mi anterior mensaje decidió jugar al escondite contigo. 😂 ¿Lo encontraste o todavía está escondido?»
Como ve es algo sencillo, con un tono distendido y que no hace para nada parecer alguien con desesperación. No es lo mismo recibir eso que eso:
“Hola, veo que no me respondiste al mensaje. ¿Lo has podido leer?”
Si te das cuenta, esta comunicación es más desesperada que la anterior, aunque ambas persiguen el mismo objetivo.
Recuerda siempre que no es solo lo que dices, sino cómo lo dices.
No adaptarse al rechazo
El rechazo es una parte natural de la prospección. Debes aprender a que te digan, que no les interesa, que no es el momento, que es caro, que no tienen tiempo.
Porque un no, por sí solo, no es una señal de nada, pero 20 no cuando envías el mismo mensaje es una señal clara de quien debes adaptar el mensaje que estás enviando para captar clientes.
Un signo claro de que darle otro enfoque, otro ángulo a tu manera de prospectar.
Y después de esto, vamos con otra de las estrategias que te aconsejo seguir.
2. Venta cruzada y venta adicional
Otro de los clásicos errores, estar constantemente buscando nuevos clientes, nuevos seguidores y no pensar o cuidar a los que ya tienes.
Alguien que ya confía en ti, que te ha comprado un producto o servicio y está contento con el resultado, es alguien, como mínimo, dispuesto a escuchar lo que ofreces y barajar si le interesa o no.
Entonces…
¿Por qué no ofrecerle algo complementario? Un buen up-sell o cross-sell puede incrementar tus ventas significativamente. Si no sabes que es esto te lo explico muy rápido.
¿Se te ha quedado esta cara con lo up-sell y cross-sell?
Normal, ahora parece que todo es en inglés, cuando se entienden mucho mejor en español.
Te lo demuestro, verás cómo así lo entiendes mucho más fácil:
Up-Sell de ventas: Imagina que vas a una tienda de tecnología porque quieres comprar un teléfono básico. El vendedor, al darse cuenta de tus necesidades y preferencias, te sugiere un modelo superior que tiene más características y es un poco más caro. Eso es un up-sell. Básicamente, es cuando te ofrecen un producto de mayor valor en comparación con lo que inicialmente tenías en mente.
Cross-Sell de ventas: Siguiendo con el ejemplo del teléfono, después de decidir cuál comprar, el vendedor te dice: «¿Qué te parece si también llevas una funda protectora y unos auriculares para tu nuevo teléfono?». Eso es un cross-sell. Es cuando te ofrecen productos complementarios al que ya has decidido comprar.
En resumen:
Up-sell: Te ofrecen una versión superior o mejorada del producto que ibas a comprar o ya has comprado.
Cross-sell: Te ofrecen productos relacionados o complementarios al que estás comprando, o has comprado.
Un ejemplo de Up-sell y Cross-Sell de ventas real
Vamos a suponer que un cliente ya ha contratado el paquete básico de marketing en redes sociales hace unos meses.
Up-sell: Actualización al paquete premium que incluye publicidad y análisis detallados.
Cross-sell: Servicio de diseño de contenidos. Trabajo de posicionamiento SEO en su web.
Y ahora que lo tienes claro, piensa como puedes adaptar esto a tu negocio o marca.
Parece una tontería, pero muchos clientes que ya te han comprado pueden tener otras necesidades complementarias o superiores que puedes aprovechar.
No es solo mira hacia nuevos clientes, es entender las necesidades de los que ya tienes e intentar resolverlas.
Y vamos con la última estrategia para que puedas empezar a tener más clientes y más ventas.
3. Webinars y talleres
Organiza eventos online, pero olvídate de la fórmula, de seguir guiones de venta y sobre todo de decir que es un «Webinar diferente al resto» y luego haces esto:
- Paso 1: Te presentas, aunque ya te conocen, das las 3 o 5 cosas que te has prometido por apuntarse, algo de “valor”, pero no profundizas, ni das cosas que puedan aplicar al salir porque tienes la mente puesta en el paso siguiente.
- Paso 2: Hablas de tu nuevo producto o servicio, algo personalizado, único, con soporte y muchos beneficios para que vean “el valor” y luego…
- Paso 3: Cuentas el precio, con una oferta exclusiva, por supuesto, que dura un tiempo X y que luego desaparece, e informas de la garantía y los métodos de pago a plazos, porque ya tú misma pones la objeción de que es caro.
3 pasos que todo el mundo se sabe de memoria.
¿Y sabes qué pasa? Que si tienes 30 personas en ese directo, cuando pasas del paso 1 al paso 2, te has quedado en 15.
¿Por qué? Porque esas 15 personas también saben que después del paso 1 empieza la venta y se van antes de que sepan ni que vas a ofrecer.
Las otras 15 personas se quedan porque les interesa, por curiosidad de ver que ofreces, que has sacado nuevo, pero cuando terminas, sueles ver en el chat cosas como estas:
«Me tengo que ir a recoger a los niños, gracias por el aprendizaje». «Me voy ya, no puedo quedarme más, gracias», eso los más educados, el resto se va y adiós.
Total, que acabas con 5 personas de 30. De las que tendrás que ver a cuantas vendes.
¿Es porque el servicio o producto no les interesa? No.
Es porque se saben que es una venta y no prestan atención porque están cansados de que siempre sean iguales. Así vienen, se quedan porque es gratis y se van.
Pero hay una manera de hacer las cosas diferentes, una manera que funciona para cerrar más ventas, para que llegues con más opciones al cierre de venta, para que conecten con lo que dices.
Y no es seguir mi guion mágico, ni usar palabras o hacer un silencio de 3 minutos
Es algo mejor, algo que funciona y que puedes conseguir en 8 semanas, para evitar que todos los meses tengas esta sensación:
Y eso lo consigues aquí:
Si tienes ventas, si tu negocio funciona bien, empiezas a tener dinero y tiempo para descansar y disfrutar. Esta es la realidad. No conozco ningún negocio que funcione sin vender.
Y si no puedes conseguirlo, si los resultados no llegan por mucho que lo intentas, en el enlace tienes la ayuda que necesitas.
