¿Cansado de chocarte con un ‘no’ tras otro en tus reuniones de venta? No te rindas, que enfrentar esas objeciones es el corazón del arte de vender. Hoy vamos a desenredar el ovillo de las estrategias para lidiar con esos ‘peros’ que te lanzan.
Qué vas a aprender, un par de cosas interesantes como:
- Lo importante de aprender a escuchar y no estar todo el día hablando.
- Cómo comunicar de manera diferente para que tus clientes te presten atención.
Y además todo con un toque de humor para que aprendas a sortear cualquier objeción. Así que, vamos a ello.
Escucha activa para anticiparte a las objeciones
No es solo oír lo que te dicen, sino escuchar de verdad.
Una de las habilidades más valiosas que puedes tener es la capacidad de escuchar de verdad a tus posibles clientes. Practicar la escucha activa no sólo te permite comprender sus necesidades e inquietudes, sino que también te da una información importante que puede ayudarte a anticiparte a cualquier objeción que pueda surgir.
Luego, comunica que entiendes sus puntos de vista. No solo escuches, hazles saber que los has escuchado. Cuando los clientes sienten que sus preocupaciones son entendidas y valoradas, se abren más a lo que les ofreces.
Luego, comunica que entiendes sus puntos de vista. No solo escuches, hazles saber que los has escuchado. Cuando los clientes sienten que sus preocupaciones son entendidas y valoradas, se abren más a lo que les ofreces.
Y ahora, la clave: investiga el origen de las objeciones. Pregunta como si fuera el más cotilla del barrio, pero de una manera en la que no parezca que estás preguntado, Descubre qué hay detrás de esos ‘peros’ y te sorprenderás de cuánto puedes aprender y cómo puedes usarlo para evitar que las objeciones salgan a flote.
Vas a parecer un poco este meme, pero sin que lo noten tus clientes.
Hazle ver a tu cliente que entiendes tus objeciones.
Una vez que has afinado tus orejas con la escucha activa y te has empapado bien de lo que podría torcer el gesto a tus clientes, es hora de mostrarles que los entiendes. Aquí no basta con asentir y sonreír, tienes que meterte en sus zapatos y bailar al ritmo de sus preocupaciones. Es así como construyes una conexión de verdad, esa que hace que un posible cliente no solo se abra a tus ideas, sino que se lance de cabeza a ellas.
Hablar su idioma es clave. Usa palabras que conecten con ellos, que les hagan sentir que no solo los oyes, sino que los escuchas de verdad. No se trata solo de calmar sus miedos; se trata de ser ese compinche que necesitan, alguien que entiende sus necesidades y está listo para caminar a su lado. Así es como te transformas de un simple vendedor a un vendedor diferente, que se sale de lo común, aumentando tus opciones de llevar esa venta a buen puerto.
Investiga el origen de la objeción
Cuando te encuentras con una objeción, no te quedes en la superficie. Haz como la vecina del barrio, la que se conoce todos los chismes y profundiza para saber el origen.
Con preguntas agudas y bien pensadas, puedes sacar a la luz las verdaderas razones detrás de esas barreras que te pone el cliente. Esto no es solo para que tú entiendas mejor su mundo; es para dar respuestas que den en el clavo, respuestas que realmente calen con sus necesidades y preocupaciones.
Adentrarte en el corazón de la objeción muestra que te importa, que no estás allí solo para vender, sino para solucionar. Este enfoque crea un puente de confianza y respeto, los motivos de cualquier venta. Al final del día, no solo estás superando una objeción, sino que estás creando una alianza donde no solo están mirando el precio, sino la persona que les vende.
Proporciona respuestas seguras a esas objecciones de venta.
Enfrentarte a las objeciones es todo un arte, como el flamenco, como hacer bien la tortilla de patata, como cualquier cosa que se te venga a la cabeza.
Tus respuestas no pueden ser solo palabrería; porque eso se esfuma, tienes que demostrar, esa es la buena venta, la que es natural, real y sincera. Esa es la clave para ganar confianza en una reunión de ventas, que dejes salir tu personalidad, que no seas un robot programado para escupir un guion aprendido.
Es lo que hace que un cliente vea la diferencia, vea que no estás vendiendo, sino ofreciéndole algo que le ayuda a mejorar.
Pero ojo, no basta con entender, también tienes que saber comunicar de una manera diferente y siempre de tú a tú, porque una venta, es un tú a tú no una relación cliente – vendedor, porque si piensas esto, lo transmites en la venta.
Debates, soluciones y ventajas de lo que ofreces.
Una vez que hayas navegado por el mar de objeciones y hayas dejado claro que entiendes sus dudas, es hora de entrar en terreno constructivo. Ahora toca hablar de las soluciones y beneficios que tu producto o servicio le da. Pero esto no es solo un monólogo sobre lo genial que es lo que ofreces. Se trata de un diálogo, de un tira y afloja, donde tus soluciones se mezclan con las necesidades y sueños de tu cliente.
Mira, es como un baile: tienes que moverte al ritmo de las preocupaciones del cliente, pero también guiarlo hacia tus soluciones. Y aquí es donde brillas, mostrando cómo lo que ofreces no solo resuelve sus problemas, sino que también es el trampolín para alcanzar sus metas.
Pero aquí entre nosotros, el truco está en cómo presentas esos beneficios. No es solo decir que tu producto es el mejor, es mostrarle cómo tu producto es justo lo que necesita para dar el salto, para crecer, para mejorar. S logras que vea tu oferta como la solución a sus problemas tienes una venta casi asegurada.
No es hablar de características, es saber comunicar los beneficios que le interesan, no es hablar por hablar y aburrir con detalles.
Mantener la atención y el interés del comprador. Esta es la mejor manera….
Ahora, incluso cuando hayas sorteado esas objeciones y hayas desplegado tu alfombra de soluciones, no puedes bajar la guardia. Mantener enganchado al comprador es clave.
Pero, ¿cómo mantener viva esa chispa? Usa todo lo que tengas en tu arsenal: historias de éxito que inspiren, casos prácticos que ilustren, lo que dices, demostraciones, etc. Esto no solo refuerza su confianza en ti, sino que también les da esa dosis de realidad que necesitan para creer en lo que ofreces.
Y recuerda, esto es un diálogo, no un monólogo, te lo digo mucho, ya que es uno de los errores más comunes en esto de las ventas. Mantén la conversación viva, haz que participen, que sientan que son parte de este viaje. Al final, si logras que se mantengan en la misma página que tú hasta el final, esa venta que estás buscando está mucho más cerca.
Superar la objeción del precio
Ah, el precio. Esa objeción que sale más que el sol. Pero no te preocupes, aquí está el truco: en lugar de entrar en pánico, usa esa objeción para brillar. Muestra empatía, entiende sus limitaciones y, lo más importante, presenta tu propuesta de valor como si fuera la última Coca-Cola en el desierto. Explica cómo tu producto o servicio no es un gasto, sino una inversión. Convénceles de que lo que ofreces vale cada céntimo y más.
Y si puedes, se flexible con tus precios. No me refiero a que hagas rebajas a lo loco, sino a ofrecer opciones que se ajusten a su billetera sin sacrificar el valor. Demuestra que estás dispuesto a encontrar un punto medio que beneficie a ambos. Esa disposición para adaptarte a sus necesidades, sin perder de vista el valor de lo que ofreces, es lo que puede convertir un “es muy caro” en un “toma mi dinero”.
Recuerda: el precio no es el fin del mundo, es solo otra oportunidad para demostrar que lo tuyo es lo mejor que les podría pasar. Para que te hagas una idea, debe empezar y acabar como este meme, diciendo que no, no no, es muy caro, para acabar diciendo, bueno sí, es lo que necesito.
Eso sería que has retirado una objeción que muchas veces oculta una objeción real. Decir «es muy caro» es lo fácil, pero ojo que también existe la objeción «eso es muy barato y seguro que no me sirve», se dice menos, pero se piensa mucho. Por eso, lo gratis, no suele generar interés.
Así es como debes acabar cuando haces bien todos estos pasos y derribas las objeciones.
Podría poner un párrafo grande, un montón de frases que serían verdad, pero creo que este meme resume perfectamente la sensación de hacer una venta «difícil», una venta donde hay objeciones. Porque siempre digo, que las objeciones es un comiendo, es que el cliente tiene interés, pero también dudas.
Lo peor es cuando haces una venta que no cierra y no hay objeciones, eso si es una venta perdida, porque no existe un interés y no has conseguido generarlo para atraer su atención a la venta.
Así que si haces todos estos pasos bien, imagino que tu cara (por experiencia de ver la mía cuando cierro ventas difíciles) viene a ser esta.
