Hay algo que tienes que tener muy presente antes de levantar el teléfono para hablar con un potencial cliente. Y son las 5 preguntas obligadas en una llamada de ventas.
Pero no vayamos tan rápido. Vamos a pisar un poco el freno…
Porque hay algo que me veo en la obligación de aclarar por si no me conoces lo suficiente como para saberlo.
Utilizar un guion de ventas es la peor idea que puedes tener para una llamada con tus clientes.
Bueno, salvo que te guste parecer un robot que sigue al pie de la letra lo que dice un papel genérico y sin sentido.
Si es así, úsalo. Para gustos, los colores.
Ahora bien, si lo que quieres es conectar con tu cliente y demostrar que eres un profesional que sabe lo que dice y lo que hace, rompe ese papel que te hace parecer un loro parlanchín y escucha.
Y dirás: Genial, ¿pero esto a qué viene?
Bueno, resulta que en muchas sesiones me encuentro con esta situación:
«Cecilia: Es que estuve hablando un rato largo con un cliente, pero cuando le presenté mi propuesta me dijo que tenía que preguntarle a su socio«
«Hice una llamada de venta, pero cuando hablamos de dinero, el cliente me dijo que en este momento no podía invertir»
Y así, unas cuantas…
Así que por eso quiero contarte cuales son las 5 preguntas que debes hacerle a tus clientes para saber si estás frente a un potencial cliente cualificado o si estás perdiendo el tiempo.
Vamos a ello…
Las 5 preguntas obligadas en una llamada de ventas
Nadie quiere perder su tiempo con alguien que luego te salga con un «Me encanta, pero ahora no tengo dinero porque estoy sin trabajo» o un «Vale, voy a ver si más adelante me animo».
Porque cuando pasa te quedas con esta cara…
Por eso, cualificar desde el inicio a tus clientes es tan pero tan importante.
Es decir, tienes que saber:
1. Necesidad: ¿Qué tan rápido quiere solucionar el problema que tiene? ¿Está listo para tomar ya una solución a su problema o todavía está valorando de qué forma quiere resolverlo?
2. Capacidad de decisión: ¿Es el decisor o tiene que consultar con alguien si se compra o no? ¿Hay socios, pareja u otra persona que vaya a formar parte de la decisión?
3. Dinero: ¿Cuenta con recursos para dar el paso o simplemente se está informando? ¿Es consciente de la inversión que supone trabajar contigo, acceder a tu formación o comprar tu producto?
4. Dolor: ¿Cuál es su principal problema y cuánto tiempo lleva con el? Si son varios dolores, recuerda que debes identificar el principal dolor para poder enfocar de forma correcta tu propuesta de valor.
5. Objetivo: ¿Qué quiere conseguir comprándote? ¿Qué es lo que lo «mueve» para querer solucionar el problema que tiene?
Antes de hablar de una propuesta, siempre me aseguro de contar con esta información.
Si las respuestas encajan con el perfil de cliente que quiero y al que puedo ayudar, avanzo.
Si no, no pierdo mi tiempo ni tampoco se lo hago perder a quien está del otro lado.
De esta forma, evito sorpresas al final de la llamada y hablo solo con personas preparadas para comprarme.
Ahora el siguiente paso es que lo apliques. Porque saberlo está muy bien, pero eso no te hace vender más.
Tienes que tomar acción.
Y también puedes seguir aprendiendo más cosas sobre comunicación, marketing y ventas en mi lista.
3 veces por semana envío emails en los que te cuento cómo mejorar las ventas dentro de tu negocio.
No son emails para bostezar, sino que te cuento algunas anécdotas divertidas, doy algún que otro consejo y te hablo de mis errores, claro. Pero siempre te llevas algo para aplicar.
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