He leído muchos comentarios en redes sociales idealizando a vendedores o vendedoras. Queriendo copiar sus estilos y aplicando cada palabra, frase o truco que lanzan en sus mensajes porque creen que tienen un “don” para las ventas.
Pensando que es algo especial que tienen para vender, algo con lo que nacen y que ellos pueden conseguir. Pero como dice este meme…
Así que estoy casi segura de que alguna vez te has preguntado esto de:
¿Por qué ciertas técnicas de venta funcionan mejor que otras? ¿Por qué algunos vendedores tienen ese «toque mágico» que parece que pueden leer la mente de sus clientes?
Y la respuesta no está en un truco secreto, sino en la psicología. Sí, has leído bien, una de las cosas más importantes para vender es entender la mente de tu cliente.
Porque si no…
Entender los motivos. Las preocupaciones y las aspiraciones que tiene en la mente que le empujan a dar un paso hacia esas metas con tu producto o servicio.
Vas a escuchar que todo el mundo quiere ganar dinero, que esa es su motivación, pero tienes que ser más inteligente que eso. Tienes que saber buscar dentro de los deseos velados de tu cliente y encontrar el motivo real.
Porque si no te puede pasar esto…
¿Sabes lo que son los deseos velados? Si no lo sabes te lo explico rápido y con un ejemplo para que te quede lo más claro posible.
Deseos Velados: Qué son y por qué son importantes para vender
Según la definición, los deseos velados:
Se refieren a aquellos motivos subyacentes, no expresados abiertamente o quizás incluso no reconocidos completamente por la persona, que impulsan una acción o decisión.
Te voy a dar una imagen muy visual, que no solo les ha pasado a tus clientes, sino que te ha pasado a ti.
Todos hemos estado frente a ese producto o servicio que, aunque no sabemos con precisión el motivo, nos atrae. Más allá de las características evidentes o los beneficios que vemos, hay algo más profundo que nos impulsa a actuar, a comprar.
Esos son los deseos velados, y son una herramienta poderosa en ventas.
Lo vas a entender mejor con un ejemplo.
Si hiciésemos una encuesta en la puerta del gimnasio y preguntásemos a las personas que entran y salen el motivo por el que se apuntan, las respuestas más populares serían:
- Estar en forma
- Perder peso
- Cuidar la salud.
Eso son los motivos que dice la gente abiertamente.
Pero si te pones a buscar más profundamente para encontrar ese punto que le motivo a pasar a la acción, es posible que te encuentres con cosas como:
- Quieren sentirse mejor consigo mismos y mejorar su autoimagen.
- Buscan un sentido de comunidad o pertenencia y esperan hacer amigos o conectarse con otros en el gimnasio.
- Buscan un refugio o una forma de liberarse de las presiones diarias o del estrés.
- Quieren desafiarse a sí mismos, no solo en términos de aptitud física, sino también en términos de establecer y alcanzar metas.
- Quiere tonificar áreas específicas, mejorar la postura o incluso prepararse para eventos específicos como bodas o reuniones, ya que hoy en día la imagen cobra un peso muy importante.
- Podrían estar motivados por un deseo más profundo de estar sano, tal vez porque han visto a seres queridos enfrentar problemas de salud.
- Puede hacerlo por un ejemplo a seguir que le motive a hacerlo.
Como ves, encontrar estos deseos ocultos en tu cliente potencial podríamos decir que es la llave oculta en el mundo de las ventas, ya que además te aleja de repetir una y otra vez las mismas ideas que el resto de tus competidores.
Todos nos queremos hacer ricos. Ganar dinero y tener más clientes, pero quizás esa no es la principal motivación para dar el primer paso, para conseguir que un cliente dé el SI en una reunión o llamada de ventas.
Por eso, cuando vayas a una reunión de ventas recuerda este meme para que pongas foco en encontrar el deseo velado y poder enfocar la gente hacia ese lado.
Por supuesto, ganar dinero y tener clientes es algo básico, que damos por sentado cuando tenemos un negocio, algo erróneo, porque los clientes a los que vender no caen del cielo, pero de eso hablamos otro día.
Vamos con otra de las claves.
Crear conexiones con tus clientes, no es hablar sin parar
Entender la psicología de tus clientes y sus deseos velados te permite crear conexiones más profundas con tus clientes.
Aquí mucha gente piensa que es ponerte a hablar 20 minutos al inicio sobre fútbol, el tiempo o demás cosas, y nada más lejos de la realidad.
Tiene que existir esa parte, pequeña, en el inicio, pero la conexión se genera con los mensajes importantes, los que dicen y matizas cuando estás en la venta, no antes.
A la gente le importa lo que ofreces y en que le ayuda, en eso presta atención, no en las vacaciones que te has pegado.
Puede influir, y puedes tener suerte de que en ese pequeño tiempo encuentres un punto de conexión con tu cliente, algo muy beneficioso, pero no definitivo.
Por ejemplo, a mí me pasa, cuando encuentro alguien de mi tierra, de Argentina. Al inicio ya se produce esa atención extra, el cliente me presta más atención, se siente más cómodo.
Pero pasa lo mismo si tienes mascota y coincide que tu cliente también o demás cosas, si en su oficina tiene una bufanda de tu mismo equipo, si tienes hijos, etc.
Son coincidencias que ayudan, no obstante, como te digo, no es definitivo y no debes perder 20 minutos intentando sacar esta información, porque sería un grave error y tu cliente podría pensar algo así…
Si pasa bien, si no, sigues, porque en la venta no tienes que hacer amigos, sino clientes.
Y cuando sabes, manejes y entiendes todo lo anterior, y evitas repetir los mensajes que todo el sector envía a sus clientes, que saber manejar la venta y llenarla de mensajes donde tu cliente te presta atención y no se pone a la defensiva.
Sí, porque cuando te escucha decir que vas a multiplicar por “X” sus ventas, que le vas a enseñar a conseguir 50 clientes potenciales en 48 horas, o que si aplica tu método “Patatas bravas” en su negocio va a poder vivir en las Islas Caimán mientras factura 3000 al mes…
Pues el cliente se pone a la defensiva, es normal.
Entiende que le estás vendiendo porque son promesas tan poco alcanzables que, en lugar de ayudar, perjudican.
No es solo sobre ofrecer un producto, sino sobre resolver un problema o satisfacer un deseo que el cliente pueda tener. Al conocer qué motiva a tu cliente, puedes adaptar tu enfoque para satisfacer esas necesidades
Y de aquí vamos con otra de las claves para hacer una buena venta. Y tiene que ver con algo que hablamos antes.
En la venta, como dice J. Douglas Edwards…
“El mejor vendedor del mundo es también el mejor oyente.”
Así que vamos con la siguiente clave de las ventas.
Lo importante de escuchar para vender
Una de las claves más importantes y de la que he podido aprender con los años, es la de escuchar.
Si echo la vista atrás, cuando empecé a dar servicios de comunicación y ventas para clientes, gestionando las redes sociales y el marketing, pero todo enfocado a estrategias de venta, perdí muchos clientes.
Muchos.
¿Por qué?
Por algo que corrijo mucho en mis formaciones, no escuchar, por ir con el guion mental memorizado y no dejar al cliente ser cliente y preguntar sus dudas reales.
Le enfocaba de tal manera de yo misma, les guiaba a las preguntas para resolver las objeciones, pero el problema es que después de hacerlo todo, muchas de esas ventas, las perdía.
¿Qué pasaba?
Que ni yo hacía de vendedora, solo era un robot, ni les dejaba a ellos ser clientes, irse por las ramas, contarme cosas que no tenían que ver y dudas que no podía ni imaginar.
Y ahí estaba la clave, me estaba cargando la venta.
Porque en toda esa conversión que el cliente hace mientras vendes, si sabes interpretar bien las señales y definirlas de manera clara, acabas haciendo 4 cosas muy importantes para cerrar cualquier venta.
Estas:
- Identificas las objeciones que debes quitarle a tu cliente.
A menudo, las objeciones no se expresan directamente. A través de la escucha activa puedes captar estas objeciones y abordarlas antes de que se conviertan en un obstáculo para cerrar la venta, algo importante y que muy pocas personas saben hacer casi sin que se note.
- Evitas malentendidos que generar dudas y estropean la venta.
Al prestar atención total y pedir aclaraciones cuando sea necesario, te aseguras de entender completamente lo que el cliente quiere, evitando malentendidos que podrían descarrilar la venta.
Eso suele pasar mucho si se habla de precios, o de lo que incluye cada servicio, por eso es vital, que al cliente le queda clara lo que ofreces y lo que puede contratar.
- Personalizas la propuesta de venta en función de sus necesidades.
Una vez tienes una comprensión clara de las necesidades y deseos del cliente, puede personalizar su propuesta para que sea más atractiva y relevante para el cliente. Eso te hace mostrarte como alguien de autoridad, que conoce perfectamente su trabajo y que sabe que hacer en cada situación.
Evitas parecer un copia y pega de ofertas y propuestas que dicen “personalizadas” y son las mismas para todo el mundo.
Y por último, y no menos importante…
- Facilitas el Cierre de la venta, al dar la sensación de comprensión y entender perfectamente el problema.
Al anticiparse y responder a las preocupaciones y necesidades del cliente, la escucha activa facilita un cierre más fluido y natural. El cliente siente que el vendedor no está simplemente tratando de «hacer una venta», sino que genuinamente quiere proporcionar una solución que beneficie al cliente.
Esa sensación es la que debes dejar a un cliente, esa en la que sabe que tú estás ganando, pero él también.
Y con esto podemos cerrar este artículo para entender un poco mejor las claves de la venta.
De todas maneras, si tienes dudas o quieres aprender más sobre comunicación, ventas y estrategias que dan resultados en tu negocio, en mi lista doy varios consejos, en forma de historias 3 veces por semana.
Es la manera gratuita de aprender. Y si no aquí mismo, en esta web, tienes mis servicios por si necesitas que alguien te eche una mano profesional.
No una mano cualquiera, sino una que sabe guiarte para conseguir tu objetivo, sea cual sea con tu negocio, porque las estrategias personalizadas de comunicación y ventas son una garantía para cualquier negocio.
Vender es lo más importante de un negocio, no lo olvides nunca y ponte a vender cuanto antes de una manera diferente.
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