Sé que esto te parece una locura, porque estás tan acostumbrado a que todo el mundo le dé la máxima importancia al guion de ventas, que parece imposible hacer cualquier tipo de venta sin tener uno a mano.
Da igual si es una venta por teléfono, una venta única o una venta
Y la verdad es que no, no te hace falta, porque eso lo único que hace, es confirmar que no controlas el proceso de ventas, que no sabes dirigir una conversación y que lo que se te da bien, es leer y memorizar, pero no vender.
Vamos a empezar por lo básico, ¿Qué es un guion de ventas y para qué se utiliza?
Un guion de ventas es un diálogo preparado con una serie de preguntas y respuestas que usan muchos vendedores de negocios o marcas para dirigirse a un cliente potencial que quieren convertir en cliente.
En este guion, o “documento”, como quieras llamarlo, se pone las respuestas más comunes que dan los clientes, a las preguntas que se hacen durante la venta del producto o servicio.
Es una “guía” que emplean todos los vendedores de la empresa para que no omitan información, olviden conceptos importantes y ofrezcan eso, que se considera indispensable para la empresa.
El objetivo principal de este método de venta es cerrar las ventas.
Esta es la definición para que entiendas perfectamente que es un guion de ventas, para qué se utiliza y no te queden dudas.
Ahora vamos con lo que yo considero importante y el motivo principal de este post.
¿Cuáles son los problemas de usar un guion para vender más?
Para mí, existen varios problemas al utilizar guiones cuando quieres cerrar más ventas o conseguir más clientes.
Hay varios, pero uno es el más importante de todos, este.
Muchos de los vendedores que emplean guiones de venta, dependen, única y exclusivamente, de tener una guía para poder trabajar.
Te puede sonar duro, o creer que yo soy una engreída, pero te lo voy a explicar para que veas que lo que digo tiene lógica.
Hay vendedores que aplazan las reuniones porque no tienen el guion de ventas preparado, otros muchos, se pasan los días de antes memorizando cada pregunta y cada respuesta de ese guion para llegar a la reunión y soltarlo como cuando ibas al examen final de la asignatura del colegio.
Te daba igual todo, tú solo querías ver las preguntas y ver cuantas sabias responder.
Eso para los exámenes, quizás está bien, te salva, pero para la venta, lo que hace es aumentar esa sensación de inseguridad, de alguien que tiene prisa por vender y de alguien que casi “obliga” a comprar.
Y esto, en las ventas, más que ayudar, perjudica, porque no eres capaz de conectar con el cliente y eso es una parte clave de cualquier tipo de venta.
Da igual si es venta física u online.
El error es igual de grave.
También hay otros problemas asociados a vender sobre un guion y es este.
Los guiones de venta son el parche de un problema con la forma de entender la venta y el proceso de venta.
¿Qué quiero decir con esto?
Pues que mucha gente, muchísima, utiliza un guion de ventas para esconder todas las inseguridades que le provoca la venta.
Esto es un parche y un problema, porque cuando el cliente se sale del guion, algo que pasa mucho más de lo que te cuentan, los fantasmas aparecen.
Le da miedo, sudan en frío y empiezas a notar su nerviosismo de una forma muy descarada.
Se quedan en blanco, no saben qué decir o directamente, intentan volver sin sentido donde se había quedado su guion.
Es lo que tiene depender de una herramienta de venta, que cuando no funciona, todo el trabajo previo se escapa en cuestión de segundos.
Y otro de los grandes problemas de usar un guion para vender es este:
Un guion de ventas oculta por completo lo que te diferencia, mucho, de cualquier vendedor. Algo puede hacer que cierres más ventas.
Hay algo que te hace ser muy diferente, te ayuda a conectar mejor con los clientes y te hace cerrar más ventas.
Algo que los guiones de ventas tratan de ocultar, o al menos, que no se note la diferencia porque creen que es el motivo de muchos errores y de cerrar menos ventas.
Donde ellos ven una debilidad, yo no veo otra cosa que una clara diferenciación y arma de ventas.
¿Y qué es?
Tu personalidad.
Los guiones de venta no dejan nada a la imaginación, te dicen que tienes que preguntar, cómo preguntarlo y que tienes que responder.
Y haciendo esto, la diferenciación y la conexión que se genera con alguien que hace una venta más natural, que no depende de un guion y que habla con un cliente de una manera normal, como lo hace en la calle, desaparece.
Es decir, desapareces tú, como persona, omites palabras que tú dices, expresiones que te salen solas e intentas hacer el “papel” que te marca el guion para no fallar en la venta.
Y eso, para mí, es uno de los peores errores que puedes cometer cuando vas a una venta.
Es decir, palabras que tú no dirías, utilizar expresiones que no van con tu manera de ser, hace que la venta se vea forzada, nada natural y que el cliente tenga esa sensación que te resumo en esta frase.
“Me quiere vender la moto”
¿Por qué dice esto?
Pues porque ha escuchado el mismo discurso 20 veces, con las mismas palabras, de la misma forma, y el mensaje ha perdido toda la fuerza.
Y si no eres capaz de conectar, puedes tirarte 1 hora de charla, que no vas a ser capaz de cerrar la venta, porque los clientes han cambiado mucho, manejan mucha más información y no solo van a comprar por características.
Comprar por benéficos y por conexión con la marca y con quien le vende.
¿No me crees?
Mira los anuncios de iPhone y dime cuantas características ves en los anuncios.
Ese cliente no compra por características solamente, compra por estatus social y porque la marca ha conectado con lo que le gusta, le hace sentir mejor porque pertenece a un grupo diferente, uno que él considera mejor.
Eso es lo que vende.
Por eso en la venta tienes que mostrar tu personalidad, porque ese punto puede ser la diferencia entre cerrar una venta o perder el tiempo charlando.
Eso y conocer el proceso de venta, perder el miedo a vender, perder los nervios de ir a la reunión y empezar a ver la venta como algo natural.
Todo el mundo vende.
Todos, desde que naces, te vendes para recibir atención, para ligar, para llevar a tus amigos, a ver la película que quieres.
¿Por qué ahora que tienes un negocio no vas a vender?
El único motivo de no hacerlo, es porque no controlas la venta, no sabes darle valor a lo que vendes y escondes tu personalidad.
Por eso un guion te da seguridad, porque no tienes que lidiar con lo que te da miedo, pero eso no es saber vender, es esconder el problema.
La venta ha cambiado mucho como para seguir haciendo las mismas cosas que en 2002.
Yo al menos cambiaría la forma de vender, de entender las ventas y de hablar con los clientes, porque la gente se ha cansado de escuchar siempre lo mismo.
Y si quieres aprender una forma de vender natural, donde pongo por encima de todo tu personalidad para que hagas una venta en la que esté cómodo, quizás te interesa apuntarte a la lista que tiene debajo para que aprendas todo lo que voy contando dentro de la lista.
La tienes justo debajo:
