Voy a ser clara desde el inicio, todo el mundo que tiene un negocio necesita vender.
Todos, sin excepción alguna. Esto no es discutible, ni rebatible.
No existe nadie en el mundo que tenga un negocio y que no venda sus productos o servicios. Vender es clave, básicamente, porque si no dejas de tener un negocio para tener un pasatiempo caro.
Pero vender no es solo algo que tenemos que hacer en los negocios, sino que hacemos sin darnos cuenta en la vida.
Cuándo quieres ver una película con tus amigos en el cine y ellos otra diferente, vendes, les das los motivos para ir a la que quieres tú.
Cuando escoges vacaciones y vas a casa de tus padres, les vendes.
¿El que?
La buena elección que acabas de hacer del sitio de vacaciones. Y no me digas que tú nunca lo hiciste porque es algo que hacemos todos.
Si te vas de viaje, automáticamente tu mente vende el lugar donde vas, y todos los buenos motivos de ir ahí y no a otro sitio, es innato.
Vendemos siempre, la única diferencia es que cuando vendes en tu negocio, la gente cree que los quieres engañar, lo ve como algo malo y te ve como alguien que se quiere aprovechar.
¿Por qué tiene tan mala fama la venta? ¿Por qué se ve como algo malo?
Porque estamos acostumbrados a una venta mala, muy mala.
A esa venta que se hacía hace 10 años donde lo que primaba era meter el pie en la puerta para que el cliente no pudiese cerrar la puerta.
La época donde la gente aprovechaba la generosidad de pedir un vaso de agua para luego venderte un producto. La venta invasiva.
La que ahora te manda mensajes como si fueran spam a tus redes sociales ofreciéndote productos o servicios que ni tienen que ver contigo ni con tu trabajo.
Mensajes malos, un copia y pega que no tiene ningún sentido.
Y la gente se ha cansado de eso.
De la venta agresiva, de la venta que es de todo menos transparente, la que te promete todo para luego dejarte tirado.
Este es el principal problema para vender y para los que quieren aprender de venta.
Que piensan que no existe otra manera, que no hay otra forma de vender, que no sea repitiendo esas palabras que ves por Internet y te dicen que son “mágicas para vender” y “triplicar tus ventas”.
Y pasa lo que pasa, que cuando te pones a vender y solo dices tonterías como “gratis”, “exclusivo”, “seguro” o “certificado”, tu cliente desconecta más rápido que cuando te ponías los documentales de la 2 en plena hora de la siesta.
Y claro, consigues vender lo mismo que antes, nada.
¿Quieres saber cuál es el problema para que no consigas vender?
Pues la respuesta es simple, porque no controlas el proceso de venta, ni tienes una estrategia de ventas ni un plan de comunicación.
Porque cuando vas a las reuniones no sabes ni qué decir, ni por dónde empezar y vas tan perdido que tampoco sabes rebatir ni una sola objeción de las que te plantea tu cliente.
Te quedas en blanco y luego cuando sales dices eso de: “es que la gente solo mira el dinero”, pero es lo único por lo que te has querido diferenciar.
No has dado valor a nada de lo que haces en tu negocio, no has puesto esa idea en la cabeza de tu cliente y solo le has dicho que “es un precio muy bueno”, “los demás son mucho más caros” y cosas de este estilo.
Tu comunicación ha ido solo en una dirección.
¿Entonces qué quieres que mire el cliente?
Además, te pones tan nervioso que lo único que haces es hablar de todas las características de tu producto o servicio y ni siquiera escuchas lo que tiene que decir.
Lo agobias con características, pero el cliente quiere saber en qué le beneficia comprarte. Beneficios, no características.
Es decir, hablas mucho, pero no vendes nada.
Y este es un problema de serie, de no entender que la venta ha cambiado mucho, que ahora no se trata de quedar por encima de ningún cliente, que eso ya no sirve y que si pretendes hacer eso el cliente desconecta.
Deja de prestarte atención y jamás te va a comprar nada.
Además, hablar mucho no es sinónimo de nada, salvo de pasar un buen o mal rato, la venta no se mide por lo que hablas sino por lo que comunicas y sobre todo por lo que vendes.
Y es muy diferente, una cosa de la otra.
Además, no es solo aprender a vender, es tener un plan de comunicación
Veo muchos negocios haciendo mal algo básico, tener un plan de comunicación.
¿Y esto qué es?
Pues consiste básicamente en que tu línea de comunicación sea siempre la misma, donde tengas tu propia personalidad y no le hables a la gente de usted por el soporte y luego en la reunión le digas “que pasa tío”.
Estos problemas los veo mucho, gente que no tiene un plan de comunicación para su negocio, no hablo solo de redes sociales, hablo del conjunto de su negocio y que se queja de que tiene pocas ventas, de que sus publicaciones no atraen o de que no es capaz de generar feedback.
No puedes hacer dudar a la gente porque la duda es lo que más mata las ventas. Estudia qué tono es en el que te sientes mejor y aplícalo en tu negocio.
El resto no vale de nada, si cada día cambias de mensajes, de tono, de manera de comunicarte con tus clientes, lo que denota son dos cosas, y ninguna es buena.
- Que no tienes personalidad de negocio y que vas copiando lo que “funciona” a tu alrededor.
- Que no vendes nada y que vas a la desesperada cambiando de mensajes cada cierto tiempo.
Tener un plan de comunicación y llevarlo a cabo es clave para vender, no solo es la venta en sí, sino que debes tener controlado todo el proceso de la venta si quieres vender.
¿Existe otra manera de vender productos o servicios?
Sí.
Existe una manera de hacer una venta natural, donde no tienes que llevar memorizado nada, donde la venta se vuelve más una conversación entre dos personas que buscan un objetivo común.
Donde controlas el proceso de venta y no te quedas bloqueado si hay un cambio de guion o una pregunta inesperada.
Esa venta existe. Te quieren hacer creer que no, pero existe.
Lo digo porque es la venta que yo aprendí hace años y que me da mejores resultados que esos “trucos” que me ofrecían otros.
Esta venta no entiende de clientes, de conectar con quien tiene delante y de comunicar bien lo que tienes que ofrecer.
Aquí está la gran diferencia entre vender e intentarlo. Entre ganar dinero cerrando ventas y esperar a que te llamen.
Entre usar trucos y controlar todo el proceso de venta.
Entre hablar y dar valor a lo que ofreces.
Porque no es solo vender, es entender la venta, es controlar el proceso y una vez que tienes todo esto, es saber darle valor a tu negocio para que la gente quiera comprar.
Hasta que no entiendes que tú eres la solución a los problemas del cliente, y dejes de ver al cliente como la solución a los tuyos, no vendes un carajo.
Y todo esto es lo que yo puedo enseñarte, sin prometerte duplicar, ni triplicar las ventas y sin palabras mágicas.
Pero diciéndote algo muy claro, que una vez que empiezas a ver esta venta con heartset, esta venta natural, dejas de aprender de ventas, para vender.
No quiero enseñarte a vender, quiero que vendas más. Enseñar es algo que hace todo el mundo con teoría.
Yo me dejo de teorías y vamos al grano para ganar más dinero con tu negocio. La venta no es fácil, pero es algo que se puede aprender de dos maneras, bien y mal.
Tú eliges qué tipo de venta quieres hacer.
Sí, esa en la que pareces un robot o un comercial desesperado, o esa en la que pareces una persona normal, con personalidad y que sabe darle valor a lo que hace, sin tener que llevar un traje y una corbata para impresionar a nadie.
Todo el mundo intenta vender, pero pocos ganan dinero con ello.
